みなさん、こんにちは！
ストレスフリーでやりがいのある仕事を探して、WebマーケティングをはじめたSHIORIです。
誰もがスマホをもっているこの時代の集客方法と言えば、Web上で集客することです。
どの企業もSNSに力を入れているのが分かりますが、実は集客の仕方を間違っている企業が約9割です。
たくさんの人に知ってもらいたいのは分かりますが、同じ情報を一斉に発信していませんか？
実は、その情報の発信の仕方間違ってます！
欲求別アプロ―チを知って、SNS集客で成功する1割になりましょう！
本記事では、
・なかなか集客できくて悩んでいる方
・SNS集客をしてきて成功していない原因を知りたい方
・欲求別アプローチの仕方を知りたい方
そんな方の悩みを解決します。
そもそも、欲求層別アプローチとは
欲求アプローチとは、欲求を3段階に分けた考え方の事を言います。
- 欲求なし
- 潜在欲求層
- 顕在欲求層
この3段階に分かります。
どういうことかというと、
これから何かサービスを提供するとなったとします。
サービスを提供するマーケットの中には、あなたのサービスをはじめから欲しがっている人たちがいます。
その人たちが顕在欲求層です。
しかし、最初からほしいと求めている割合が少ないです。
次に多い層が、サービスがあっても、
という、興味はあるけど、すぐに買わなくても困らない潜在欲求層です。
それより、さらに多い層がそのサービスを全く知らない、そもそも欲求がない層になります
顕在層なればなるほど、欲求が強くなります。
このようにマーケティングは全て3代層で成り立っています。
この異なる欲求層を理解して、それぞれの欲求に合わせたマーケティング戦略をすることが、欲求層別アプローチということです。
集客を成功させる３ステップ！
欲求別アプローチを知ったら、次に欲求別にアプローチを変える集客法を知らなければ、集客できません。
欲求層別にアプローチする順番は、最も欲求が強い顕在欲求層からアプローチしていきます！
あなたが「ケーキ屋さんのオーナー」だとします。
各欲求層別にアプローチの仕方を考えてみましょう！
ステップ１：顕在欲求層へのアプローチ
まず始めに顕在欲求層のアプローチの仕方を考えます。
この層の方は、すぐにでも欲しい！探している！と思っている人たちです。
この層の人たちの集客の仕方は簡単です！
と、声をかければいいのです。
そうすると、
となるワケです。
最初から商品を欲しいと思っている人たちなので、営業はいらないのです。
ステップ２：潜在欲求層へのアプローチ
次に興味はあるけど、行動までいかない、顕在欲求層へのアプローチ方法です。
という方たちです。
この方たちは、甘いものも好きだし新しいお店ということで興味はあるけど、別に行かなくても困らない方です。
この層へのアプローチの仕方もシンプルな方法です。
潜在欲求層へは、「いってみたい！」と思うような教育をすればいいのです。
「実は、駅のすぐ隣にケーキ屋さんをオープンしたんです！オープン記念で少しお安くなっているんですよ！」
と、顕在層の人たちと同じ集客の仕方をしても、多くの人は集客できません。
そこで、潜在欲求層の方には、
と、商品の魅力を伝えてきます。
そうすることで、
と心情が変化します。最後に、「今来ていただくと、無料でこの商品サービスします！」
となれば、行動に移ること間違いないです！
潜在欲求層の攻略方法は、どうしたら欲求が高まるかを考えることです！
ステップ３：欲求なしへのアプローチ
最後に、全く欲求がない方へのアプローチの仕方です。
この方たちに、
オープン記念でお安くなります！ぜひ来てください！
と言っても、全く興味が無いので、刺さりません。
相手からしたら全く興味がないので、うざいと思われて終わりです。
どんな欲求がない人たちには、方法は1つしからありません。
「認知」をさせることです。
具体的な方法として、駅前に看板を出したり、チラシを作って配布することです。
そうすることで、欲求がない人は、一度目に入れることできます。
しかし、この人達は一度脳内で情報をスルーしてしまいます。
でも、人間の脳は不思議なもので、本人は気づかないくらいにスルーしているのに、見たものは脳に残っています。
ここで全く興味がなかったにも関わらず、TVでスイーツ特集を見たり、誕生日パーティーをするからケーキを買おうとなったとします。
すると、
という感じで、ある日、思い出して行動しようとします。
これが、欲求がない人への認知の仕方です。
このように、欲求によって認知の仕方が異なります。
なぜ欲求別にアプローチするのか
ここまで読んでくれた方は、欲求別にアプローチする大切さが理解できたんではないでしょうか？
結論、求めている欲求が違うので、その層によってアプローチ方法を変える必要があったんです
実は、ビジネスでうまくいかない方は、欲求別アプローチを無視して全員に同じ営業をかけていることがほとんどです。
全く興味がない人に、一生懸命ゴリゴリに営業をかけるから嫌がられます。
ビジネスをする9割が、アプロ―チ方法を知らないので失敗すると言われているほどです。
しかし、逆に言えば、欲求別のアプローチ方法を知ることで、成功する1割になれる可能性があるということです。
まとめ：欲求別にアプローチ方法を変えると上手くいく！
欲求別にアプローチすることの重要性を理解できましたか？
それでも欲求別にアプローチするのは、難しいと思いますよね。
実は…
Web上で欲求別アプローチがすぐにでき、それほど難しくありません！
なので、Webを活用して集客している企業がたくさんあるのです。
次の記事から、各欲求別へのアプローチ方法を、もっと詳しくお話していきます！
楽しみにしていてください！
